כשאנחנו בתחילת הדרך העצמאית שלנו, או אפילו לפני שיצאנו לעצמאות ואנחנו רוצים להתחיל לעשות פרויקטים משלנו לצד העבודה כשכירים - אין לנו בהכרח תיק עבודות רחב (או בכלל) שנוכל להראות ללקוחות פוטנציאליים.
ואלו מצידם, חוששים לפעמים להפקיד בידיים שלנו את מלאכת תכנון הבית הפרטי שלהם, הפרויקט היקר ביותר שהם אי פעם התחייבו אליו וחסכו עבורו לאורך כל כך הרבה שנים.
זה מקרה קלאסי של ביצה ותרנגולת – אנחנו רוצים לבנות תיק עבודות ולקדם פרויקטים, אבל לא מצליחים להכניס פרויקטים כי לקוחות רוצים לראות תיק עבודות.
אכן דילמה.
אבל בסופו (או בתחילתו) של דבר – הכוח נמצא בידיים שלנו ויש לא מעט דברים שאנחנו יכולים לעשות, גם ברמה הטכנית וגם ברמה התודעתית:
1. שינוי נקודת המבט
כאנשים שעוסקים בעיצוב, לפעמים נדמה לנו שהכול מתחיל ונגמר שם. שהסיבה היחידה שיבחרו בנו להוביל פרויקט היא רמת הגמרים והעיצוב הסופי של פרויקטים קודמים. תופתעו לגלות עד כמה מנעד השיקולים לבחירת אדריכל/ית הוא מגוון:
ישנם כאלה שהדבר שהכי חשוב להם הוא לעמוד בתקציב. אכפת להם כמובן איך הבית ייראה ויתוכנן, אבל בשום פנים ואופן הם לא יכולים לחרוג מהמשכנתא.
אם תלמדו לעומק את נושא העלויות של הפרויקט ותוכלו לשקף ללקוחות מידע בתחום הזה - אתם כבר ביתרון משמעותי.
לאחרים חשובה הכימיה האישית בינם לבין האדריכל/ית. הם שמעו מספיק סיפורים מחברים על חיכוכים שהיו להם עם האדריכלים שלהם והם לא רוצים שזה יקרה להם.
בפשטות - תקשיבו לרצונות ולצרכים של אלו שעומדים מולכם. הם לא שם כדי לממש את המאווים העיצוביים שלכם, הם רוצים לבנות לעצמם בית. תהיו הגשר בינם לבין הרצונות שלהם ותדגישו בפניהם שלשם כך אתם שם.
לפעמים ירצו לעבוד אתכם על בסיס היכרות אישית וזו הזדמנות נהדרת להתחיל.
אין כמו חברים או בני משפחה כדי לקבל הזדמנות ראשונה. אבל גם אם אין לכם כאלו בטווח הקרוב - יש עוד כמה דברים שאפשר לעשות:
2. גלו את החוזקות שלכם
אוקי, אז אין לכם תיק עבודות רחב ומגוון. אבל יש לכם כנראה לא מעט יתרונות אחרים שלמשרדים עם הרבה פרויקטים אין:
אפשרות לתת יחס אישי, VIP של ממש ללקוחות שלכם. הם לא ילכו לאיבוד בין הפרויקטים הרבים שיש במשרד ולא יטפל בהם מישהו זוטר. זה יהיה אתם ורק אתם.
אתם בוודאות תתכננו ללקוחות שלכם פרויקט שתפור למידותיהם, כולל מחקר מעמיק על הרצונות שלהם ופיתוח חלופות בהתאם. תופתעו לשמוע כמה משרדים עושים copy-paste רק כדי לחסוך בזמן ובכוח אדם. זה לא יקרה להם אתכם.
כיוון שאתם עדיין בהתחלה, אין לכם הוצאות של משרד עם עובדים, עמדות מחשב, כמות תוכנות גבוהה וכו'. עלות שכר הטרחה שלכם יכולה לשקף את זה.
אולי אתם עושים הדמיות מעולות ב vray? אולי אתם יודעים לנתח את המגרש אקלימית בצורה מעמיקה? אולי אתם בונים מודלים פיסיים מטורפים?
תמצאו את היתרונות היחסיים שלכם ותדגישו אותם.
3. תשאירו את האנטנות פתוחות
מעבר לקידום העסק ברשתות חברתיות או בדרכים אחרות – חשוב לפתוח את הראש לכמה שיותר אפשרויות:
אפשר ליצור קשר עם משרדים קודמים שעבדתם בהם ולהציע שיתופי פעולה, או שיפנו אליכם פרויקטים שפחות רלוונטיים להם.
שימו לב להזדמנויות שכן צצות ותראו מה אפשר להוציא מהן. לפעמים שיחת ייעוץ לא מחייבת יכולה להפוך לפרויקט גדול בהמשך (מניסיון..)
תבהירו לסביבה הקרובה שלכם שאתם פתוחים לעבודות. בהרבה מקרים העבודות הראשונות שלנו מגיעות מהמעגל הקרוב וחשוב שהוא ידע שאתם זמינים ומעוניינים בעבודה.
בשורה התחתונה - אל תתביישו. אנשים ישמחו לעזור לכם אם רק יוכלו. מתפקידכם ליידע אותם שאתם מעוניינים בעזרה הזו.
4. תבואו מוכנים
זה שאין לכם פרויקטים, לא אומר שאתם לא מקצוענים.
ואם אתם עדיין לא מקצוענים – תתמקצעו, זה הזמן.
כי כשכבר תזדמן לכם פגישת היכרות עם לקוחות, אתם רוצים להיות מוכנים לכל שאלה שתעלה, אחרי שניתחתם את המגרש או את הפרוגרמה או כל נושא שנדרש מכם לפני הפגישה.
תכינו מצגת.
שתהיה יפה.
שתתן מידע.
שהלקוחות יראו שהשקעתם בהם.
ואגב פגישה ראשונה – שימו את הכל על השולחן. אתם יודעים והלקוחות שלכם יודעים שאין לכם הרבה עבודות. תעלו את זה כבר בתחילת הפגישה ותתייחסו לפיל שבחדר:
"אמנם לא ראיתם הרבה עבודות שלי, אבל יש לי לא מעט ניסיון מעבודה במשרדים אחרים וחשוב לי שתדעו שדווקא בגלל זה אני מתכוון להשקיע בכם ובפרויקט הזה את הכי טוב שאני יכול לתת".
אחרי אמירה שכזו, הלקוחות שלכם לא יהיו טרודים במחשבה על היעדר תיק העבודות שלכם – כי דיברתם על זה, והם יהיו פנויים יותר להקשיב למה שיש לכם להגיד במקום למה שאולי לא נאמר.
5. דיוק פנימי
ולסיום - אני מסתכן לרגע בכניסה לאזורים קצת יותר תודעתיים, אבל אני ממליץ לאמץ נקודת מבט שאומרת שכל שקורה הוא לטובתכם. זו נקודת מבט שיכולה לחולל בכם שינוי חשוב.
אם בנקודת הזמן הנוכחית אין לכם עדיין פרויקטים - אולי זו הזדמנות לדייק את עצמכם. למצוא מה מעניין אתכם לעשות, במה אתם מיוחדים, איזה שירות אתם יכולים לתת שאחרים לא יוכלו. במונחים שיווקיים - מה הבידול שלכם?
זו הזמנה לשיחת עומק פנימית ברמה האישית והמקצועית שיכולה להביא לאחריה גם דיוק ברמה השיווקית והעסקית.
ואם שאלתם את עצמכם - יופי, אז אני צריך להתמקצע, או שאני צריך לשנות את ה mind-set שלי. אבל איך בפועל עושים את זה?
אז טוב ששאלתם, כי בדיוק בשביל זה הוקם הסטודיו לפרקטיקה.
סטודיו אינטרנטי ללימוד הפרקטיקה האדריכלית בתחום הבנייה הפרטית, מתכנון עד גמר ביצוע.
מגוון כלים לשימושכם:
מאגר סרטונים נרחב, מעל 15 שעות של תוכן מקצועי שיעזור לכם להתמקצע ולהתכונן לשיחות עם לקוחות, דרך קבוצת פייסבוק פרטית לשאלות ותשובות כדי שלא תישארו לעולם בלי תשובה ללקוח,
מפגשי זום משותפים לשיתוף אתגרים והתמודדוית מול לקוחות, ועדות ואנשי מקצוע,
שיחות אישיות להתייעצויות,
ועוד ועוד.
מוזמנים לצפות במאגר הסרטונים לדוגמא,
ויותר ממוזמנים להשאיר הודעה ונחזור אליכם.
בהצלחה רבה!
רני
Comments